太阳能行业发展前景的战略性思考

　　太阳能行业的发展，是需要政府政策上的扶持，那么在政策的扶持之中，更需要我们厂家与商家共同维护这个并不完善的市场,问题关键就在于开发和发展同步并服务于市场.市场开发首先要做产品的开发,开发产品需要科研人员的储备，国内外的最新信息，良好的质量，要人性化，地方化。市场的开发要有销售网络，销售精英。只有双管齐下才是开发的硬道理。发展是在开发的前提下，要有长远的眼光，大胆的思路和完善的售后服务。顺应市场的需求，服务市场。

　　当企业发展壮大后，首先在市场开拓方面要在巩固一级市场的同时开发二，三级市场，并逐渐缩小一级代理的管控范围，这样企业能做到无缝覆盖。大企业应该储备够科研人才，有思路和发展的眼光。中小企业围绕一定区域以点带面的推广,要把小的地方做好，然后一点一点地发展。产品必须升级换代，也是一个现代的机遇。作为民用产品与现代化生活质量相关联，随着人民生活水平的不断提高，会为产业创造了大量的市场竞争机会，特别是科技含量较高的，具有核心技术的产品，申豪太阳能与浙江大学水处理水净化研究所合作,推出抗菌太阳热水器，北京中科阳光的太阳能洗浴火车的研究成功.这就给我们这个行业做出了榜样，运用科技手段发展自己，在市场上就有自己的竞争手段，通过营销网络来获取更大的利润。

　　有人说：太阳能热水器体积有些大，不太适合城市，但在农村就不存在这个问题，出于这点是否应该向农村发展，我看有前途的。到现在我们还有广大的农村市场尚未开发。有国家政策对农村的倾斜，未来几年农民的潜在消费能力将会突出地展现出来，非典的流行加强了农民个人卫生意识和环保意识，广大农民今天更加感觉到卫生和健康之间联系如此紧密，他们对个人卫生和环保的要求，从不自觉到自觉有了，有了一个新的提高，他们会把这些放在首要位置，下面是对

　　几个农村乡镇的调查。

　　我在东北辽西的几个乡镇调查了几十户家庭，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1到2次，而现在却每周1到2次，他们主要在公共浴池洗澡，每个人花费2到3元钱，如果把太阳热水器安在家里，这种节能环保经济的产品，农民肯定要买的，只要经济实惠农民是可以接受的,通过调查价格在千元左右的，对产品的功能要求不高,只求单一、实惠、耐用就可以，在目前辽西个别地区乡镇，女方的嫁妆已不再是以前的电视、冰箱了而改为太阳热水器了，仅这点就可以看出农村市场的潜力有多大，前景是非常好了。在这里呼吁厂家多开发一些实惠、功能单一、价格在千元左右太阳热水器产品，这里所说的千元只是想说明价格相对的低廉点，其实我们也对市场做过调查2000元左右的价格是农村市场接受最多的价格，以上的产品不需要有太多的技术开发成本，真对东北市场只要有很好的保温效果和抗风能力就会在农村开拓一片广阔的市场，不久的将来，八亿农民的消费市场，会突如其来地迅猛增长，太阳热水器产品会迎来前所未有的大发展机遇，农村的广阔天地正给我们提供了广阔的市场空间。太阳热水器在农村会大有作为的。

　　在城市中更是非常需要（太阳能热水器还是非常实用的），就是有些不太方便和美观，应该开发点和城市规划相结合的产品就会有销路。顺应城市的需求，

　　做到人性化，搞的美观点。占地方小点、方便实用，那么还愁没发展吗？

　　随着城市化建设的高速发展，高层楼房的数量越来越多。

　　那么对目前的大部分太阳能整机产品提出了挑战，早在几年前大连是第一个禁止安装太阳热水器的城市，为什么呢？主要是热水器本身和建筑的不协调，还有产品本身存在很多的问题，漏水事件和坠落事件给市场带来的负面效果。并且产品的本身对城市景观又不协调不美观，现在大连政府又是第一个推出相关政策鼓励安装太阳能热水器，推出太阳能与建筑一体化实施政策。从这个简单的事情上看政府对新能源产品的使用和推广是大力支持的，针对这些年太阳能产品的推广和应用，从产品本身的技术上看，并没有什么大的突破，真正适应市场发展与建筑结合的产品没有实在意义上的推出，这才是部分地方和建筑部门不让安装太阳能热水器的原因所在。太阳能技术是对自然资源利用的充分体现，我们只有更好的在科技开发上大力投入，开发出更多更好的与建筑一体化新能源产品，企业的发展和市场的发展才能创造广阔的空间。

　　产品是开发市场的工具，这个工具运用的好坏和工具的质量起决定作用，2005年的市场已经反映出品牌企业是未来市场的主流，其诸多原因大多是在产品的质量所引发的，作为品牌企业价格虽然高点但是产品的质量确实过硬，产品是开发市场的工具，这个工具运用的好坏和工具的质量起决定作用，这已经得到市场的验证，所以对太阳能热水器的技术持续改进是一个永远重要的课题。

　　当然产品的质量还包括产品的服务质量，更为重要的就是服务和企业的理念，我们应该有这种理念，服务了行业就是服务了自己.有了这种理念自己才能更好的在这个市场生存发展.我为人人，人人为我.大家都知道这个道理，简单的一个例子，有一个经销商为别的品牌做了免费的服务，其实所谓免费并不是他不收钱，而是只收取了材料的费用.作为回报他在最后在这个市场得到了很大的份额.这些是通过他的服务的口碑宣传出去的。作为工作在这个行业中的人，我们应更好地完善自己，共同发展应该是我们的共识.做为配件行业更要把服务做到第一位，影响行业发展的很大一部分也就是服务了.这里保护质量，但质量也是市场，发展应用中体现出来的，作为配件行业中的人，只有更好地把服务做好,才能使企业发展到良性循环的道路上.信息是缩短厂商与客户距离的唯一途径，怎么做一个不被拒之门外的推销员，就要了解市场和客户的需求，信息会使迫切需求的客户迅速找到你，从而建立起来一个特殊的信誉关系.在售后服务上，我们应该向海尔学习，建立一个完善的售后体系,拉近和顾客的距离,这样你就会发展。

　　谈一下高温的问题，我认为高温是错误的市场引导.热水器在高温情况下水垢生成加快，影响热水器的使用寿命和效果.就目前一个专利产品平板式分体太阳热水器，它是采用双相循环，解决了热量的损失问题，在防冻上它的原理其实也是热膨胀原理，更避免的在东北地区的节冻问题.机器本身温度最高生温在60-70度，减少了水垢的生成，减少了水箱在长期压力状态下的金属疲劳性，增加了热水器的使用寿命。解决使用寿命和使用效果的问题，应该在防垢上下功夫，这样就解决了热水器的后顾之忧，又延长了使用寿命.，使维修的费用大大的降低，同时也解决了经销商的顾虑。是一举两得的事情呀。在消费者越来越感到太阳热水器好处的同时，对热水器的使用安全和使用效果要求也越来越高，从实际的销售安装经验来讲，建议选择直径47MM真空管配比450MM的水箱管距采用65MM的配比，这样的配比实际效果佳，水箱的容量也就相应增大了。也就迎合了市场的需求。真对东北寒冷的气候，厂家在水箱的保温上要下功夫，根据这几年我了解的情况来看，聚氨酯保温层选择60-65MM之间效果更佳。

　　其实厚度并不是最重要的，密度决定保温效果，从这点所引发出太阳热水器的水箱散热问题。东北地区冬季寒冷，消费者在购买热水器时，最担心冬季是否好用的问题，以往我们是在安装中为了减少热损耗，就用一般的保温材料把水箱与真空管的园缝隙给密封上，而今采用高弹性，高分子材料，制成的园拄圈状产品，镶嵌在水箱与真空管孔隙中，利用其优质的弹性，高保温性能，可以有效阻止热量的散发，同时又不影响真空管的拆卸工作，这个办法简单实用而且效果非常理想，对比起来有体现出温度上的差异，温度只有几度的差异但是洗浴时的感觉却是不一样的，看来保温的起关键作用。支架问题也是北方地区需要考虑的，东北风抗风也很重要，反光板是能起到作用的，但是在东北要考虑抗风问题了，风大防光板却起到不好的作用，具有不安全隐患。支架的角度应选择45-48度实际使用应为最佳的，因为冬季日照角度低的原因。我国加入WTO后，承诺到2010年全面禁止使用含氟的产品CFC的使用，这一点也就提示我们，做绿色产业也要选择绿色原材料来生产，赶上未来的市场发展，厂家要给予重视，否则就难以面对WTO的挑战。

　　市场的开发，需求永远是真理，是主题。市场的需求就是产品研究的方向。技术最关键，推广也同样重要。科研技术的开发是需要市场来引导，行业的扶持，共同的交流来拓展新技术的实施。推广市场更需要行业内的共同参与交流信息才能达到目的。北京出了个能烧热水的空调，比传统的空调贵三五百元，但是很少有人知道，就是缺少交流和推广。对于产品来讲只有消费者认识了它的优越性，才愿意购买。我认为对于企业来说应该吸引人才，投入资金，我要表明的是人才储备就是企业发展的基础。企业发展领航者是最重要的，因为他的思路决定企业的出路，决定企业的发展。

　　产品在投入市场时，价格要合理，价格在初期还是应该高的，是符合价格发展阶段规律的。不过我是觉得到发展一定阶段的时候，价格绝对是杀手锏。那就看怎么用了？没有合理的利润积累企业是得不到长久的发展。渠道分布合理，然后就是推广方式得当，那就会有市场，回报当然是可观了。但是怎么样作到这一点那？那就需要企业在发展到这个阶段时，需要策划，包装形象化，再提高一个台阶了.浙江的雨林控制仪表企业今年花10万做了企业整体策划，把自己的产品技术开发和市场营销方面已经提高到大型企业的位置上了，今年的品牌运做已经得到市场的认可，销售也得到了市场的回报。

　　没有清晰的思路我们的行业怎么能够发展？在这里我简单的说下东北市场情况，太阳能进入东北市场是在98年，那个时候人们还不了解太阳能产品，都对它抱有怀疑的态度，如果想销售一台热水器就得用很长时间来一点点说明太阳能产品的性能，才能达到消费者的认同，锦州是太阳能进入东北的第一站，辽沈战役的第一枪，太阳能产品进入东北也是在这里得到认证的，冬季能在东北使用，让更多的厂家和消费者放心了。从此整个东北市场的发展走上了东方快车，东北的最大优势在于城市间的距离不远，对厂商的市场运行费用来说比较低，尤其沈阳是整个东北地区的物流中心和商品的集散地，在这里运行市场方便快捷，开发东北市场需要我们的厂商用战略长远的眼光来看待这里，价格战在这里已经体现，但是很多稳定发展的厂商是用产品的质量和服务依然占领这个市场的空间，2003年的市场只有8个多亿整体市场销售，而2004年达到了近18亿的销售，而2005年市场预测最少也在25亿。

　　从这点看市场的发展前景是好的更是最大的，2005年最大的突出点是，城市的集体安装和大小型热水工程是前几年的几十倍，把握好市场的脉搏，开发出更适合市场需求的产品才能更好的赢得市场，给企业带来更大的发展，东北市场的大开发，在国家和各个地方对能源产业的各项政策积极的推动下，2006年更会突飞猛进发展的。

　　人们的欲望是无止境的，大家都渴望更新奇的东西，企业通过开发和发展，大力推广。让消费者形成记忆并快速带动消费，在众多的产品中脱影而出，为企业创造更大的利益，使企业的持续开发和发展能力得已加强，其实企业不在大小，有仙则灵，在新经济时代，谁拥有人才，谁拥有核心差异信息，谁拥有创新能力，谁就有暴发力，谁就能发展，国际上有位着名的咨询家说过，一个中小企业如不请10人以上的顾问组成的智囊团对企业每年进行客观的诊断、咨询，那么它的高速成长不会超过五年，寿命不到十年，这并不是危言耸听，但事实就那么严酷，不信，让我们试目以待。

　　太阳能热水器国际市场或成下一个战场

　　日前，据相关媒体报道，在太阳能热利用行业三大市场中，工程市场增速最快，增幅达53%;国际市场次之，增长23%;零售市场第三，增长18.8%，较去年放缓。

　　专家预测称，在原材料成本升高、国际经济不景气的背景下，太阳能热水器出口依然显现出良好增长态势，这反映了我国太阳能热利用产业的行业格局“聚变”日趋成型，国际市场很有可能成为继工程市场后的下一个太阳能主阵地。

　　行业趋于成熟区域市场现“原态”

　　“2011年上半年行业运行情况调查”提供的市场增幅数据显现出行业各区域市场‘原态’，即产业成熟阶段各自应有市场份额。对于这项数据，业内人士给出这样的解释，国内太阳能热水器零售经过十几年市场积累后，基数逐渐变大，市场饱和度加大，发展速度相对会放缓，进入调整缓冲期，这是任何行业都要经历的一个过程。另外，品牌和市场集中度相对提高，市场回归理性，向第一集群企业聚拢也是增幅下降的重要因素。

　　工程市场53%的高增长率，主要增长点在于企业和房产商普遍认识到工程市场是未来太阳能热利用的重点发展方向，国家政府政策也在不断加大支持力度，工程市场销售渠道也“由点及面”更加专业化，更有力诺瑞特、皇明等太阳能大企业带领进入政府1000万套保障房工程市场。预计随着太阳能工程市场高速发展，未来太阳能建筑一体化产品结构将更加丰富科学，从原来单一的紧凑式渐渐发展到阳台壁挂、窗台壁挂、立面壁挂、墙体嵌入等多样立体融合。太阳能核心部件也将由真空管太阳能延伸到平板太阳能等丰富的产品系列，以适应不同建筑的不同需求。

　　格局“聚变”加大产业集中度

　　产业集中度提升是每个产业走向成熟的必然结果，随着太阳能行业逐步迈入正轨，今后产业格局将发生巨大“聚变”，即少数优势企业形成资本、资源迅速聚焦。根据行业市场“二八”理论原则，专家预计，未来5年内太阳能行业将由力诺瑞特、太阳雨、皇明等少数大企业占据80%市场份额，而其他中小企业市场份额的总量则在20%左右。

　　技术上位、品质认同。在行业中表现突出的力诺瑞特，一直在为产业集中度提升、行业规范化进程做着贡献。其CPC-U太阳能集热器研制成功，完成了中国太阳能从热水到热能利用的转变;在此中高温技术基础之上，力诺瑞特后续研发出太阳能锅炉、太阳能空调等中高温太阳能集热产品，再一次使热能利用从家用领域拓展到工业领域，带动行业大规模走向热能应用，使太阳能产业集中度大幅提升。中国节能协会太阳能专业委员会主任罗振涛表示，随着太阳能锅炉、太阳能空调及太阳能工程等高效太阳能利用产业进一步发展，约10%～15%的中小企业将会被市场自然过滤掉，核心市场将会聚焦少数实力派企业，而其他剩余中小企业会在市场细分的“裂变”中寻找生机。

　　国际市场或成下一个主战场

　　来自海关的数据显示，2011年一季度太阳能热水器出口同比增长了23%，相较于去年三个月产品出口额增长878万美元。据调查，除了国际经济复苏带来的各国经济形势好转正面影响外，国内制造商的主动出击是一大重要因素，尤其体现在太阳能出口企业的数量增长上：2010全年太阳能光热出口企业553家，2011年第一季度出口企业达到209家。

　　东莞投20亿建太阳能屋顶电站，节能企业迎来春天

　　昨日，市政协十一届二十三次常委会议召开，专题议政促进东莞市新能源及节能产业发展。市政协主席刘树基，市政协副主席袁德和、钟淦泉、邝明子、朱伍坤、周楚良、张玉其、莫布兴、梁近东和市政协秘书长张月忠出席会议。

　　副市长吴道闻通报了东莞市发展新能源和节能产业的发展情况。经重点扶持后，目前东莞市从事节能产品生产销售、开展节能技术服务的企业有100多家，涉足太阳能光电领域的企业有近50家。未来三年，东莞市将投资20亿元建设100MW太阳能光伏屋顶电站项目。

　　同意建设金太阳应用示范工程

　　据悉，东莞市积极打造太阳能产业链条，推进太阳能应用示范。东莞市中兴能源有限公司拟与市人民医院、图书馆、汽车客运站等单位合作，未来三年在东莞市投资20亿元建设100MW太阳能光伏屋顶电站项目，所发电量以合同能源管理模式直接供给用户。经评审会讨论，东莞市初步同意项目建设，并推荐申报金太阳应用示范工程，争取国家财政支持。

　　东莞市还积极推广使用水煤浆等清洁能源和节能产品，目前已成功开展了第一批水煤浆锅炉的更换或者改造试点工作。2009～2010年累计使用水煤浆35万吨，代替燃料油14.6万吨，实现减排二氧化硫7000吨。

　　引民间资本扶持太阳能创新企业

　　据了解，日前，市政协提案委员会、经济委员会、教科文卫委员会、社会法制和人口资源环境委员会、港澳台侨外事委员会等，分别就东莞市水煤浆产业发展情况、新能源汽车产业发展情况、垃圾填埋及焚烧发电情况、太阳能产业发展情况、建筑节能情况展开了专题调研，发现不少问题：当前东莞市新能源及节能产业发展面临自主创新能力较弱，缺乏自主创新技术和产品；过度依赖外地力量，真正能够“独占鳌头”的大型企业并不多。

　　对此，吴道闻回应说，新能源及节能产业是东莞市未来重点发展的战略性新兴产业，接下来，东莞市将以“省市共建”的方式抓好东莞薄膜太阳能光伏产业基地建设。从市经信局统筹的2011年“科技东莞暨产业转型升级发展专项资金”中调剂安排2500万元，作为“薄膜太阳能光伏产业发展专项基金”。鼓励民间资金更多地流入太阳能光伏产业领域，积极发展中小金融机构和新型金融服务，带动社会资金投向太阳能光伏产业中处于创业早中期阶段的创新型企业。

　　此外，吴道闻透露，东莞市将制订高效照明产品推广实施方案，逐步引导工厂、酒店、大型商场进行绿色照明改造，做到高效照明产品进入千家万户，使市民真正享受到国家实施绿色照明工程的实惠。

　　教你如何盘活太阳能专卖店

　　专卖店是固定的，专卖店的经营者是活动的，以专卖店为点，以点带面，辐射所经营的销售区域，将专卖店“盘活”。笔者出差到一家新建的太阳能５Ｓ店处理事务，根据经销商提供的新店地址，一路找过去，结果转了半个小时也没有找到，“活地图”出租车司机也摸不着头脑，最后只好到老店请店员带路才到达目的地。新建的店面完全合乎公司规定的模式，但按图索骥都找不到的专卖店，即使再好，对于消费者而言都是空中楼阁，产生不了大的效果，经销商的付出也得不到回报。开发专卖店，笔者认为要内修外扩，双面出击。

　　对内让人们关注专卖店

　　搞活销售，真功夫在店外。经销产品虽然设立店面，但走出店面去销售，会让经销海阔天空。目标客户想购买你的产品，如何让他们找到你的店？如何让更多的人知道你在经销某种太阳能产品？利用一切可利用的机会、资源、方式，打出你在当地的个人品牌来！让你充满整个当地市场。有一位太阳能的经销商，在培植当地太阳能市场时，可谓妙招奇出。

　　利用公共汽车当作宣传工具，公交车报站名，售票员第一句话是：“某某太阳能专卖店提醒您：车站到了”，而在公交车的移动字幕上，打出此家专卖店的电话和通讯方式；在电话１１４、路牌、新开盘楼房条幅、背景布、甚至网络购物上，打上某某太阳能专卖店。鉴于去专卖店的多是目标客户，此经销商又送出一招，去其店的来回路费报销，通过这样的方式，把客户招进专卖店。

　　借助外力，出好厂家这张牌。经销商在选择加盟一个行业时，都要经过千挑万选的，做行业内有品牌影响的代理。由于太阳能行业的不成熟，生产厂家上千，冬天“蒸发”夏天繁荣的季节性生产厂家，给消费者带来不安全的保障，因此，借助于所选择品牌厂家的拉力，形成与其他牌子的区隔非常重要。

　　在布置店面时，按照你所选定厂家规定的全国统一的店面模板进行布置，建立标准的店面形象，这样有利于消费者对你的专卖店“正宗”的认可，起到了“专卖店防伪”作用，再根据厂家提供的活动促销方案，结合你在当地的促销思路布置专卖店的促销场地。店外悬挂促销横幅，店面内张贴醒目的促销海报等，导购员穿统一服装，给消费者以良好的视觉形象。终端形象统一做好了，消费者会认为产品是可信赖的。

　　做透培训，让目标客户“把根留住”。进入专卖店的客户大多是目标客户，留住这部分客户，要在培训上狠下功夫。在终端卖场，直接接触顾客的是导购员，导购员的推力在某种程度上起决定作用，在太阳能推销中，顾客与导购员的信息是不对称的，顾客要向导购员询问关于太阳能的诸多的知识，如果导购员的销售能力不够强，因顾客的询问而漏掉一些主要卖点的介绍，就会使推销陷于被动的状态，交易自然无法达成，产品有再好的卖点也表现不出来，那么就会流失大量的顾客。详尽地介绍太阳能的功能及卖点，是专卖店导购员的基本功，这需要他们打破自身的桎梏，换位思考。

　　对外极致发挥专卖店作用

　　开发专卖店的外在的作用将会使专卖店发挥持续的作用。

　　提供购买保障。鉴于太阳能行业生产厂家现存的夏季繁荣、冬天萧条的状况，售后、维修成为消费者购买的第一考虑的要素。因此，一个好的专卖店给消费者以买的信心，专卖店“跑不了”的客观现实，打消“无人管理售后服务”的顾虑，由于其专业性和区域性，现在绝大多数经销商负责本区域的售后服务，规范的专卖店及好的终端形象给消费者提供一个购买保障。

　　专卖店担起品牌区隔重任。专卖店不再是平常意义的一个简单的店面，它是企业终端的个体体现，担当着企业文化宣传的重任。随着文化营销的许可，专卖店除了要具备基本的全国统一的店面形象设计外，企业文化被很多太阳能专卖店浓缩进来。有的企业把企业文化统一成全国的店面墙，特有的文化氛围成为品牌之间的区隔。

　　专卖店为工程做铺垫。太阳能工程销售在一些经销商处已占到销售额的１３，而专卖店实力的展示成为工程谈判的一个自信支持。西安经营太阳能的王先生，把几年来的工程业绩做成展板，摆在其３００平米的专卖店内，其精 美的工程效果图片配在装 饰典雅的专卖店里，给进门的客户一个震撼，因而工程谈判的成交率较高。

　　建立“１２３模式”，构建好以专卖店为核心的营销大网。由于受地域的限制，专卖店最大的局限性在于客流量太小，经销商如果仅仅依靠专卖店是远远不够的。因此，经销商要主动走出去，扩大营销大网。在营销战略上，有一家知名的太阳能厂家提出了“１２３模式”，即一家专卖店，两家商场，三个小区，以此为基础，带动所在区域的销售。形成以专卖店为核心，多种形式相辅相成的促销格局，使专卖店的地位在销售中不再“垄断”。

　　充分利用专卖店这一形式，持续为消费者提供超值服务，在潜移默化中渗透品牌的价值和利益点，让消费者真正感到企业产品的质量和人性的关怀，那么专卖店才能发挥它的应有作用。

　　太阳能热水器营销和服务技巧

　　推广太阳能热水器对节能减排具有很大的推动作用。近年来，我国的太阳能热水器产业得到了大力的发展，但仍有很大的发展空间，如何才能做好太阳能的推广和营销服务，为太阳能服务人类做贡献，笔者有一些看法和各位同仁探讨 。

　　一、深入进行市场调研工作。 企业要抽出一些人员，奔向全国各地区进行深入调研，了解用户对热水器的使用意见，找出消费者不使用热水器的原因，然后根据这些原因制定销售对策。

　　二、优化产业结构开发新产品。 太阳能企业要认真考虑调整产业结构；1.建议组成新的集团形式的大公司，增强生产企业的经济实力，新产品研发能力，扩大应用新技术的能力，加快发展的速度，淘汰一些缺乏资金、技术力量不足的小厂家；2.更新产品，比如，新的平板式、窗台式、防冻、防雷产品，提高太阳能的热效率，满足用户对热水器的更多需求，并向工程化和建筑一体化的方向发展。

　　三、树立良好的营销和售后服务的态度 目前许多太阳能企业在营销和售后服务方面确实存在一些问题，服务意识不改进直接影响了太阳能热水器用户的利益；另一方面，由于营销和售后服务不到位，用户在使用中出现这样或那样的故障，未能及时更换部件和维修，影响了用户的使用，造成用户不满意。所以，太阳能企业一要提高售后服务意识，树立客户至上的服务宗旨；二要主动走访市场，了解行情，加强现场展示活动，让消费者直接体验太阳能热水器的优越性，吸引消费者购买；

　　四是扩大内需试点，探索分期购买形式。 在国内一些生活水平较低的地区，考虑实行分期付款购买的方式。实行分期购买虽然厂家和经销商要承担一点风险，但对于扩大市场有很大的作用。 我认为，太阳能企业只要把营销和售后服务作好，产品质量过硬，我国的太阳能热水器不仅在国内畅销，而且也能走向世界。

　　彭小峰：中国太阳能行业首富的创业经历

　　2007年10月8日，《福布斯》亚洲版2007年中国大陆40富豪榜公布，榜单前十名富豪大多分布在房地产业，而来自太阳能行业的江西富豪彭小峰首次冲入榜单就排名第六，身价达到38.5亿美元。

　　彭小峰简历

　　姓名：彭小峰

　　性别：男

　　生日：1975年

　　国籍：中国

　　出生地：江西安福人

　　学历：北京大学光华管理学院EMBA

　　生平介绍：彭小峰出生于1975年，1993年毕业于江西外语外贸职业学院国际贸易专业（以前叫江西省外贸学校），2002年毕业于北京大学光华管理学院EMBA。现任江西赛维LDK太阳能高科技有限公司董事长兼首席执行官。

　　彭小峰2003年才接触到太阳能行业，立即认识到了新能源行业的发展潜力，2004年他辗转世界各地考察，2005年7月，彭小峰创立了民营企业江西赛维，2006年4月投产，当年完成销售收入9.5亿元。2007年6月1日，赛维LDK成功在美国纽约证交所上市，成为中国企业历史上在美国单一发行最大的一次IPO（IPO就是initialpublicoffer鄄ings，首次公开发行股票的简称）。另悉，赛维LDK是江西省企业有史以来第一家在美国上市的企业，是中国新能源领域最大的一次IPO。江西塞维IPO融资额高达4.69亿美元，成为继无锡尚德之后中国太阳能产业的又一巨头。今年8月，赛维完成销售收入4.8亿美元，折合人民币30多亿元。同时，江西塞维于今年8月向外界宣布将在未来两年中斥资120亿元上马1.5万吨多晶硅项目，项目建成后，其多晶硅年产能将达到1600兆瓦。在他的带领下，公司发展很快，公司目前有7000多人。

　　江西赛维LDK太阳能高科技有限公司是目前亚洲规模最大的太阳能多晶硅片生产企业。工厂坐落于江西省新余市经济开发区，专注于太阳能多晶硅铸锭及多晶硅片研发、生产、销售为一体的高新技术光伏企业，拥有国际最先进的生产技术和设备。公司注册资金11095万美元，总投资近3亿美元。2006年4月份投产，7月份产能达到100兆瓦，8月份入选“RED HERRING亚洲百强企业”，10月份产能达到200兆瓦，被国际专业人士称为“LDK速度奇迹”。荣获“2006年中国新材料产业最具成长性企业”称号。 目前公司正致力于发展成为一个“世界级光伏企业”。

　　探秘彭小峰

　　彭小峰说自己是地地道道的江西农村人。学龄前，还在吉安坊下村的父母为了送他去读书，举家搬到了当时的周浦镇上读书。父母一边做贸易，一边供他上学。

　　初中毕业那年，15岁的彭小峰获得了当地中考第一名，县里有一些各地中专的指标任其挑选。“那个年代，农村总觉得中专要比高中吃香，只要是读完中专，学生一毕业就会有工作。我一心想读外语，于是就填报了江西外贸学校。去读书的时候，父母都很惊讶，他们原先希望我进入城建或者工商类的学院，毕竟这些学院出来之后都是拿着铁饭碗。”

　　彭小峰说，自己从小就是一个有主意的人，而且打定了主意就会立刻去做。

　　进入中专后，彭小峰并没有把所有时间放在平时的课程上。“能应付得过去就行。”但是他利用课余时间把高中和大学物理全部自学了一遍。除此以外，他对英语产生了浓厚的兴趣。“我与一些外教经常交流，我自己还在学校里开设了一个外语口语培训班，召集外教和英文较好的老师来任课。每个学生收了40块钱的样子，应该说，我的第一笔收入就是从这个班中挣来的几百元钱。”

　　毕业之后，彭小峰被分配到了江西吉安地区外贸有限公司，这是一家做劳保手套贸易的公司，当时的主要业务就是把猪皮等制成的皮革劳保手套销往欧洲等地。

　　尽管在外贸学校和外贸公司时，彭小峰一直很内向，但是做起生意来他仍然愿意与外界进行沟通。“我并不是那种喜欢喝酒聊天的人，但我努力工作，平时跟他们打打电话，发发电子邮件什么，老外也喜欢我这样的。”

　　1995年，已经被公司提拔为外贸科长的彭小峰打算自己出去闯一闯。他只有一个愿望，就是出国留学。他希望自己能够攒一笔足够的钱去美国读物理。

　　如果要自己独立门户，就要离开江西。外贸订单需要有一个后台工厂支撑，他想，这个工厂就要设立在离机场和港口较近的地区。他最初的考虑是上海。但那个时期，在上海租一间房对他而言太贵。“上海需要上千块钱，而苏州只要700到800元人民币，所以我决定在苏州落脚。”

　　为了便于结汇，彭小峰首先在香港注册了一家企业，而后由香港公司转投到江苏公司。他从国外接订单，而后委托内地工厂定制生产并赚取差价。“第一个100万元拿到手的时候，我确实兴奋了好一阵子，毕竟自己是一个百万富翁了。”

　　之后，彭小峰在当地成立了手套厂、制鞋厂以及口罩生产基地等劳保工厂。

　　2003年SARS期间，彭小峰工厂的口罩销量异常火爆，但他发现，还是有很多医生会感染并身亡。“到底是什么原因呢？我当时就突然想到，其实是病毒进入了眼睛里，我又立刻成立了眼镜厂，这种防护眼镜有很多种，比如防雾、防穿刺等。”

　　做了几年以后，苏州工业基地的规模也越来越大，从3亿元到5亿元以及10亿元。彭小峰开始在中欧国际工商学院学习财务，并于2000年考取了北大EMBA。

　　“或许太阳能是一个机会”

　　有一件事情是彭小峰至今也难以忘怀的，正是这件事触发了他对太阳能产业的激情。

　　2003年，彭小峰去欧洲客户家做客。闲聊时，这位欧洲朋友告诉他，家里马上要安装太阳能光伏装置且德国在推行太阳能的新条例，彭小峰突然很有兴趣。

　　彭小峰开始对风能、生物质能、太阳能都作了一番调查。“我认为或许太阳能是一个机会。”

　　最初，彭小峰想自己建立太阳能电池和组件生产线，但他没有这样做。

　　由于长期从事外贸工作，擅长与客户打交道，但是彭小峰发现太阳能电池的上游产业——硅片业务几乎没有什么投资者，而且多数企业都集中在制造半导体的单晶硅片生产，为太阳能提供多晶硅片的都在美国和日本，这个市场份额一直在增长。“国内也有做几兆瓦的企业，不过我算了一下，如果要把成本降下来，我必须要做到50到70兆瓦。”

　　50兆瓦的生产线，投资就要5亿元。彭小峰只有3个亿的资金，怎么解决剩下的2个亿呢？

　　由于彭小峰在江西新余有一个上游供应商，双龙集团为其劳保用品供应PU产品，彭小峰在对方劝说下就到了新余设立工厂。当自己偶然跟当地几位政府官员谈起太阳能业务的构想时，当地政府动心了。

　　当时的新余市委书记和市长到苏州去找彭小峰，希望他能够把基地建在新余。“我就说了三个条件：一是资金，二是人才，三是电力供应。”彭小峰认为，硅片公司不仅需要不断电保证，新余如果能够在这方面满足自己，那么这个工厂建在新余是最好的选择。而新余给出的一个条件——4毛/度的电价也让彭小峰喜出望外。

　　时任新余市市长、现任新余市委书记的汪德和告诉记者，他们用了2个月的时间，通过信托公司获得了1.2亿元的信托产品支持，同时省财政支持了3000万以及城市经营节余的5000万资金，配套给了赛维。

　　“也有反对的声音，有些人认为我做好自己的市长就行了，何必冒这个风险，有些人则并不同意。但是我说通了他们。”

　　筹备硅片制造基地

　　从2006年的200兆瓦，到今年年底规划实现的400兆瓦，硅片制造为赛维带来了稳定的现金流。而未来，1.5万吨的硅料制造，将帮助赛维进一步腾飞。

　　硅料(又称“多晶硅制造”)是硅片的上游产品，多数技术掌握在几个大型的国外企业手中。而赛维将在明年年底和后年分别实现7000吨和1.5万吨的产能，并全部提供给自己的硅片公司。

　　在公司同事看来，彭小峰是一个生意上的“天才”。一般而言，由于太阳能需求和设备的紧缺，一套硅料生产周期需要24个月组建完毕，相比18个月的硅片生产周期要长。此前，一家国外企业由于种种原因无法生产，所以索性把上述产能的生产设备卖给了彭小峰。而为了获得长期和持续的硅片供应，这家外国公司又与赛维签订了十年的协议，并预付了定金。

　　在汪德和的眼里，彭小峰是一个聪明而且实在的人。2003年左右，彭小峰刚开始研究太阳能市场，就签署了大量的国际硅原料和设备的合同，筹备硅片制造基地。“大家在上市材料中光看到了我们的设备，其实我当时材料都订好了，而且是长期的，很便宜的订单。”上市之后，彭小峰又开始研究起硅料的设备和制造工艺。

　　赛维工厂里，公司从国外聘请的资深技术骨干，二十多年来最熟悉的产业是硅料制造而不是硅片。“我们的硅片产品大约有70%的成本是来自硅料，所以解决了硅料我们将会有更大的发展。”2009年年底，公司的硅片产能将达到1.6G瓦。

　　彭小峰说，自己与施正荣并不太一样。“无锡尚德2005年年底上市的时候，即将投产的赛维，已经是他们的最大供应商之一，2006年我们就要投产了。我们与无锡尚德并不同，当初施总是拿着几十万美元去投资的，而我则是带着3亿多资金和一个团队去组建赛维的。”

　　与常人思路不同也是彭小峰的一个特点。他说，如果公司走国产化道路做硅片，晚十年都做不成。“硅料也是这个道理，20年前中国有30多家硅料厂，产量停留在几百吨级别，但是国外已经千吨级了。国外千吨级的硅料厂每公斤卖30美元，我们国内的成本要60美元/公斤，我们怎么跟国外竞争呢？现在，国外已经是3万吨级的硅料基地，国内又是千吨级的大量硅料公司，这不是在重复历史吗？”

　　彭小峰说，宁愿多花一些钱在硅料的海外技术上，但是要跟国外在同一个起跑线上竞争，这样才能赢得比赛。“所以我们要建就建一个规模级和效率高的硅料基地。利用中国的制造成本跟国外赛跑。我们的优势在于，电耗比国外低，有着丰富的金属硅原料基地，同时有大量的研发投入，长期来看我们的综合成本肯定低于国外。”

　　汪德和与纽交所一位高管谈起彭小峰时，对方说，很少见到一家公司，几乎一半的员工甚至车间工人都拿着这家公司的股票。汪德和就这个问题也问过彭小峰，彭小峰的答案是：“我希望自己所有的员工可以在新余买得起一套房子。”

　　尽管政府没有入股赛维，但是汪德和并不后悔。“他们连本金和利息都还给了我们，而且我们也从引进这家企业中获益匪浅。比如我们现在就要成立一些投资公司入股即将上市的公司，同时赛维给我们解决了大量的就业岗位。”